Dieser Frage möchte ich mich nähern und im Rahmen meiner Masterarbeit an der FH Burgenland beschäftigen. Ich möchte untersuchen, in welchen Umfang und in welcher Qualität Beratungsunternehmen ihr Fachwissen für die Kundengewinnung bereitstellen. Ebenso untersuche ich die Rolle von social media und die Auswirkungen auf potentielle Kunden. Denn Fachwissen ist das Kapital von Beratungsunternehmen und warum gibt man Teile davon kostenlos weiter?
Die Ausgangslage:
Ich bin in einem KMU beschäftigt, welches Unternehmen im Umwelt- Anlagen- und ArbeitnehmerInnenschutzrecht berät. Unsere Konkurrenten in der Branche sind ebenfalls KMUs und beschäftigen Experten, die den Kunden durch ihr Fachwissen unterstützen.
Die Herausforderung für uns Beratungsunternehmen ist:
- Wir müssen den Kunden unsere Expertise nachweisen.
- Wir müssen dadurch das Vertrauen der Kunden gewinnen.
- Wir müssen im Rahmen der Kundengewinnung verstärkt Internet und Social Media nutzen.
Bei den Internetauftritten werden Informationen und Fachwissen kostenlos bereitgestellt. Aber welche Auswirkung hat dies auf die Kundengewinnung?
Die wissenschaftlichen Grundlagen
Auf meiner Suche, Grundlagen für diese Herausforderungen zu finden, stieß ich auf Studien, die sich wesentlich auf diese Fragestellungen beziehen:
- Goldman & Goldman (2018) definieren Ansätze, wie ein Expertenstatus beschrieben werden kann und wie dies mit dem Laienstatus des Kunden zusammenhängt.
- Bronnenmayer, Wirtz & Göttel (2016) beschreiben die Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Unternehmensberatung. Insbesondere Vertrauen und Fachwissen wurden aus den Befragungen im Rahmen der Studien als wichtig herausgestellt.
- Schlosser, White & Lloyd (2006) schließlich haben sich mit der Wichtigkeit eines passenden Internetauftritts beschäftigt. Beschrieben wird auch die Bedeutung von Investitionen, um erfolgreich Kunden zu gewinnen.
Rund um diese Kerngrundlagen habe ich vielfältige Studien gefunden, die sich mit einzelnen Aspekten beschäftigen.
Die Fragestellungen
Meine Masterarbeit wird folgende Fragestelliungen beantworten:
- In welchem Umfang und in welcher Qualität wird Fachwissen bei der Kundengewinnung durch Beratungsunternehmen im Umwelt-, Anlagen- und Arbeitnehmerschutzrecht in Österreich kostenlos bereitgestellt?
- Welche Rolle spielen hier Internet- und Social-Media-Auftritte?
- Ist aus dem kostenlos bereitgestellten Fachwissen für den Kunden die vorhandene Expertise erkennbar?
- Haben die Internet- und Social-Media-Auftritte eine Auswirkung auf die Beauftragung durch die Kunden?
Die Methode
Die Erhebung wird zunächst in einer Analyse von 8 Webauftritten inkl. Social Media bestehen. Darin werden der Umfang und die Qualität des Fachwissens evaluiert und auch die Darstellung durch eine SEO-Analyse bewertet.
In einem zweiten Schritt werden durch qualitative Interviews mit potentiellen Kunden die verfügbaren Informationen hinsichtlich einer Beauftraguzngsmotivation bewertet. Dadurch sollen die Fragetsellungen beantwortet werden.
Das Ziel und der Nutzen
Ich möchte für meine Branche des Umwelt- Anlagen- und ArbeitnehmerInnenschutzrechts erheben, welches Fachwissen kostenlos bereitgestellt wird, um potentielle Kunden zu gewinnen. Einzelne Aspekte dieser Vorgänge wurden in der Literatur bereits betrachtet, aber es gibt keinen Überblick, der für die Branche konkret Aussagen trifft bzw. diese erforscht hätte.
Durch die zusammenhängende Betrachtung zwischen kostenlos bereitgestelltem Fachwissen und der Beauftragung der Kunden möchte ich diesen Überblick schaffen. Die Ergebnisse beider Bereiche ermöglichen auch eine Einschätzung, in welchem Umfang und in welcher Qualität Fachwissen kostenlos bereitzustellen ist, um in dieser Branche Marktchancen zu haben.